말 기반으로 서비스를 분석하여 새로운 기회를 찾아봅니다.

오딘: 발할라 라이징이 출시한지도 벌써 1년이 지났다.

출시 당시에 기업체 사람들이 다 하고있길래 나도 덩달아 깔아서 해봤다. (물론 이틀차부터 접속하지 않은 쩌리 D+1 유저일 뿐이었지만…)

모바일 MMORPG에 따로 흥미가 없었던 데다, 결결이 냄새 취향도 그렇고, 회사에서 취급하는 게임도 그렇고 모바일과는 거리가 멀었기에 유난스레 알아보진 않았지만… 이번 기회를 통해 흡사히 알아봐야겠다고 생각했던 게임서비스 복판 하나였다.

덕분에 현대 오전부터 무심히 자동사냥 돌려놓고, 짧게나마 게임을 파악해보려고 애써봤다.

알아보게 된 결정적인 이유는 두 가지다:

1. 높은 매출을 보유한 모바일 MMO에 대한 이해도 함양의 필요성

동작 말하는 ‘리니지 라이크’류 게임들은 출시 이후로 장상 플레이스토어 매출차트 상위권에 안착해있었고, 그대 순위는 어지간해서는 변동이 없었다. 위의 2022년 8월 차트에서도 리니지는 1,2,6위, 또한 오딘은 3위에 자리잡고 있다. 주변에서 하는 사람은 코빼기도 못본 게임이 얼마나 앱스토어와 플레이스토어에서는 줄줄이 매출을 최상위권으로 유지하고 있는가? 에 대한 궁금증이 있었지만…

RPG라면 근면히 해야 기어코 게임을 즐길 핵 있다는 진입장벽도 있었고, 자전 할거면 과금을 넉넉하게 하면서 플레이하고 싶었지만 지갑사정이 넉넉하지 않은 탓에 궁금증 정도로만 남겨두었다.

오히려 고세 염절 오딘이 출시하고 한참 부동의 1위였던 리니지의 자리까지 차지해버리니, 이제는 이를 더더욱 대단원 궁금증 수준으로 남겨둘 복 없는 수준이 됐다. ‘하는 사람만 하는’ 게임이 아니라, 여외 대단히 많은 사람들이 하고 있는 건 아닐까? 나는 게임을 사랑하고, 일할 곳도 높은 확률로 게임회사일텐데, 이에 대해 이해도가 없는 것이 일말 부끄러웠다.

1. 이금 게임의 매력이 전환 뭐라고 이렇게까지…?

발매 등수 상위권에 안착해있는 만치 실지 이런 모바일 MMO 유저들이 게임에 과금하는 금액은 천문학적인 수준에 달한다. 스킬 편측 배우는데 몇천, 무기 일편 맞추는데 억 단위다. (물론 이렇게까지 과금하는 유저는 극소수의 ‘고래’다.)

그렇다보니 이런즉 게임을 플레이하는 게이머와, 플레이하지 않는 게이머들 사이에는 큰 간극이 생긴다. 10대와 20대는 주로 리니지보다는 과금 요소가 덜한 리그오브레전드, 배틀그라운드 내지 스팀의 패키지 게임을 선호하는 경향이 있다.

구매력이 낮은 축에 속하는 이들은 게임에 자전 정도로 과금하는 것을 몹시 이해할 길운 없고, 이런 무자비한 과금 구조를 지닌 게임들을 비난할 뿐만 아니라, 이녁 게임들을 플레이하고 과금하는 유저까지 무시하고 비난한다.

연령 더구나 소비자 입장에서는 이런 게임들의 고객이 될 가능성은 희박하다.

RPG의 특성상 돈을 태우지 않으면 시간을 태워야 하고, 그렇다고 돈을 태우자니 더더구나 그편 액수가 좀 부담이 되기 때문에…

그러나 그렇다고 해서 오딘, 리니지를 즐기는 사람들은 남김없이 호구일까?

그건 게다가 아닌 것 같다. 도리어 이렇게 큰 돈을 여기에 쓰는 이유가 적실히 있지 않을까.

그리하여 여기에 이렇게 큰 돈을 쓰는 이유가 뭘까?

확연히 시고로 모바일 MMO가 주는 특별한 가치가 있을 것이라 확신했다. 게임은 대체재가 많은 서비스다. 유저들이 잦추 조롱할 경우 이야기하는 ‘꼬우면 접어’ 가 통하는 서비스다.

하지만, 특정 게임에서만 충족되는 재미나 가치가 있는 경우라면 그게 통하지 않고, 유저들은 어지간해서는 임자 게임을 접지 않는다. 여 이유는:

1. 다른 게임에서는 댁네 게임이 주는 재미와 가치를 제공해주지 못하기 때문.
2. 매몰비용. 여태까지 테두리 RPG에 시간과 돈을 근린 투자했다면, 다른 게임에서 이놈 정도의 진척 수준까지 도달하는데 시간이 원체 매우 소요된다.

모바일 MMO, 유난스레 리니지라는 거대한 IP를 잠시나마 꺾은 오딘에는 필연 이녁 가치가 있을 것이라 확신했다. 그사이 리니지와 비슷한 형태의 게임이 나온 적은 많았지만, 출시 이후 발매 1위를 뺏은 게임은 오딘이 처음이었기 때문에.

오딘을 이야기하기에 앞서, 시고로 반응 말하는 ‘리니지라이크’ 만의 재미는 무엇일까?

길드가 주는 커뮤니티적인 가치와, 당신 시스템으로 작동하는 각축 시스템의 쾌감에 있다. 리니지를 비롯해, 대부분의 MMORPG는 길드 시스템이 싸움 내에서 더없이 크게 작용한다. 각별히 PK (Player Kill) 내지 PVP가 있는 게임이라면 더더욱.

아마도 내가 서버의 상위 길드 소속 인원이라면, 아무도 나를 함부로 대할 삶 없다.

엽취 중에 뒤통수를 때려 PK를 한다면, 찰나 길드의 무서운 형들(?)한테 일러바침으로써 기수 캐릭터를 죽인 놈에게 응징을 가할 생목숨 있다.

또한 이빨 길드라는게, MMO 내에서는 적이 조직적으로 움직인다. 그래야 낱 게임하는 것보다 우극 보다 큰 보상을 얻을 행복 있기 때문. 다른 게임들의 예시를 들어보면:

1. 월드 오브 워크래프트에서는 길드 전체가 보스 레이드에 참여하고, 일사분란하게 움직이면서 보스를 때려잡고 보상을 얻기 위해 각기 위치에서 역할을 수행한다. (탱커, 딜러, 힐러)

2. 리니지에서는 정해진 시간에 필드 보스가 출현하는데, 자기 지역에는 PK가 가능하기 그리하여 강한 길드가 필드 보스와 보스를 통해 얻는 재화를 독점할 수명 있다. (보스를 잡으러 오는 다른 유저들을 전면 척살) 척살당한 유저들은 힘을 한결 키워서 강한 길드에 들어가거나, 내지 다른 강한 길드를 꾸려서 보스를 독점한 길드와 전쟁을 치르거나. 보스를 독점한 길드는 남에 비해 더욱 앞서나갈 행운 있는 상당히 쾌감을, 그리고 그 밭주인 길드에게는 어지간히 박탈감과 독점 길드에 대한 증오심을 낳는다. 이런 상황에서 다른 길드가 독점 길드에게 복수하고 보스를 차지한다면, 당신 성취감과 쾌감은 그간 핍박받았던 경험만큼이나 클 것이다.

3. (또) 리니지에서는 ‘공성전’ 콘텐츠가 존재한다. 넋 소유권을 두고 벌이는 전쟁이며 성을 정복한 길드에게는 어마어마한 보상이 주어진다. 위와 마찬가지로 길드 단위로 이루어진다.

곧 ‘리니지라이크’가 주는 독창적인 재미는 분쟁이 발생할 만한 요소들을 콘텐츠로 구현함으로써, 실지 대규모 전쟁에서 이겼을 때의 쾌감을 구현한 것이다.

(기본적으로 오락 콘텐츠에서 실패, 패배했을 때의 스트레스가 더없이 크다. 대체 그만큼, 이겼을 때의 쾌감도 크다.)

객 훈 기반으로 ‘리니지’라는 서비스를 분석해보면,

손님마마 의미 창출: 1) 희귀도가 높은 아이템의 획득을 통한 캐릭터의 성장과 성취감 2) 길드 시스템, PK, 공성전 콘텐츠를 통해 구현한 승리의 쾌감

열사흘부스럼 칼시 지불: 1) 전쟁에서 승리하기 위해 한층 좋은 장비와 스탯을 위한 과금 2) 레벨업과 캐릭터의 성장을 위한 콘테스트 플레이 연화 투자

단골 야망 잠식: 1) 희귀 아이템을 얻을 때까지의 과정

• 특정 아이템이 정원 때까지 반복적으로 몬스터 또 보스를 사냥하는 속칭 ‘노가다’ 이는 어찌보면 시간을 투자하는 것이니 손 주군 지불로 볼 중간 있다. 실제 게임사들도 콘텐츠 소모속도를 늦추기 위해 시고로 지루한 노가다의 과정을 필수적으로 넣는 편이고, 현실적으로 이런 과정을 없애서 유저 경험을 개선하는 것은 불가능하다. 게임이라는 서비스는 유저들이 긴 인고의 시간을 견뎌내고 비로소 목표에 도달했을 나간 화주 가치가 더욱 극대화되기 때문에.

• 확률형 유료 아이템 뽑기에서 원하는 아이템을 획득하지 않는 상태일 때 확률형 유료 뽑기 (소위 말하는 ‘가챠’)에서 원하는 아이템이 경계 번에 나올 확률은 심히 드물다. 유저들은 자신이 원하는 아이템이 나올 때까지 ‘꽝’을 존속 뽑게 되는 구조인 셈이다. 여기서 객 가치의 잠식이 얼마간 크게 일어나는데, 게임사들이 이를 방지하는 방법은 두 가지가 있다.

2) 대전 냄새 버그, 서버 대기열 등의 기술적인 장애 이건 그대로 서브 사람 개선…의 영역이다. 유저 수에 맞춰 서버를 증설하고, QA 에 시간을 가일층 투입하고…

오딘 역시 PK와 PVP 콘텐츠가 구현되어 있으며, 리니지를 즐겨한 사람들을 타겟팅한 MMORPG 게임이다. 시스템도 비슷하고, 캐릭터의 스펙업을 위해 파밍 + 재화 판매를 거쳐야 한다는 등… 기본적인 틀이 매우 유사하다. (리니지만큼의 공성전은 없는 모양이지만)

그럼 리니지랑 비슷한데, 리니지 구속 하면 되지 어째 오딘을?

그리고, 리니지라이크 게임이 오딘 뿐인가?

오딘만의 차별적인 고객가치는 무엇일까?

1. 리니지보다 상대적으로 낮은 과금 부담감

오딘은 ‘리니지라이크’ 게임인 것은 맞지만, 리니지보다는 상대적으로 과금의 중요성이 낮다.

곧 리니지에 비해 과금이 게임에 미치는 영향이 상대적으로 적다. 똑같은 액수를 과금했을 때, 리니지의 캐릭터가 1000만큼 강해진다고 치면,

오딘에서는 한량 300 정도밖에 강해지지 않는다는 뜻이다 (정확한 수치가 아니므로 비유로만 이해하고 넘어가자.) (물론 앞으로 과금요소가 훨씬 많아지겠지만)

예를 참가하다 리니지에서는 스펙업을 위해 진정 다양한 시스템이 존재하며 (장비, 각성, 숙련도, 추억 등) 날찍 시스템을 통한 스펙업에는 무론 과금이 필요하다.

그럼에도 오딘의 경우에는 아바타 컬렉션만 갖추면 일정 수준까지 스펙업이 가능하며, 이 컬렉션의 강화는 확률형 강화 방식이 아니다.

다른 매치 혹은 오딘 낌새 다른 유료 콘텐츠에 비해 얻을 요체 있는 능력치 향상도 좋고, 적은 돈으로도 큰 폭의 능력치 증가를 꾀할 명 있다. 정형 바깥주인 과금요소는 장비 (거래소 구입 시), 유료 악세사리, 각인 등이 있을텐데 각인을 제외하면 비두 콘테스트 내에서 시간을 투자하면 얻을 길운 있는 것들이다. (유료 악세사리의 정황 이벤트로 제공되는 경우가 많다.)

1. 뛰어난 그래픽 다른 모바일 게임과 비교했을 기후 한결 뛰어나고, 현존하는 PC MMORPG들과 비교해도 그래픽이 도통 손색이 없다. 강물이나 풀밭을 지날 나간 몰래 있지 않고 캐릭터의 동작에 따라 반응하는 것까지 구현해놨으니 게임의 시각적인 부분이 너무나 뛰어나다.

‘마비노기 영웅전’으로 유명한 원화가 김범이 아트 디렉터로 참여한 덕분에 캐릭터들의 모델링도 훌륭한 편.

1. 무과금, 소과금 유저들을 위한 조직 구축 기위 말했듯 리니지라이크 게임들은 길드가 필드나 보스를 통제하는 경우가 있다. 이럴 거례 힘없는 무과금 또는 소과금 유저들은 사냥도 못하고 손가락만 빨게 되는데, 오딘은 이런즉 상황에서도 별도로 출입 가능한 던전 (파티 던전, 정예 던전)을 만들어두었다. 무론 필드에 비해 수급되는 재화의 양은 더 적겠지만, 유저들의 이권 싸움에 개입하지 않으면서도 상생하는 방안을 마련해둔 것이 차별점으로 꼽힐 요체 있겠다.

2. 출시 당시의 BJ 프로모션 등을 통한 대세감 형성 + 리니지에 대한 반발을 통한 포지셔닝

1번과 일말 겹쳐있는 부분으로, 리니지가 유저들에게 과금의 부담감을 지나치게 부과한 영여 반발심을 가진 유저들이 오딘으로 새출발(?)을 감행하게 된 것도 오딘의 초엽 흥행 요인으로 꼽힌다.

리니지는 그간 ‘스펙을 파는’ 형태로 매출을 올렸다. 스펙을 올릴 행우 있는 시스템을 일인 만들어놓고, 유저들이 상관 시스템 내에서 정상까지 도달하기 이전에 새로운 스펙업 시스템을 추가하는 형태로. 리니지의 지경 PVP, 전쟁이 중요한 콘텐츠기 때문에 새로운 스펙업 시스템이 나오면 거의 힘껏 해야 한다.

이런즉 형태의 스펙업에 유저들은 조금씩 부담을 느꼈고, 때마침 오딘이 출시되었다. 출시 소득 겉면 광고를 대량 살포하여 대세감도 듬뿍이 크게 조성했고, BJ 프로모션을 진행함으로써 리니지 유저 중앙 상당수를 오딘으로 유입시켰다.

BJ들은 대개 리니지류 게임을 플레이하는 사람들을 섭외하여 프로모션을 진행했고, BJ와 시청자들 전부 대조적 많은 액수를 리니지에 과금 중이었던 유저들이었기에 리니지에 대한 반발심이 어느 규범 있었다.

이런즉 상황에서 오딘을 홍보했는데, 시스템을 체험해보니 ‘어? 리니지보다 과금이 덜하네?’ 라는 여론이 생기게 되었고, 그 단원 리니지의 과금 구조에 지친 사람들이  오딘으로 대거 몰려왔다.

이에 따라 오딘: 발할라 라이징을 손 가치에 의거해 분석해보면 아래와 비슷할 것으로 추정된다.

손 새김 창출: 경쟁사 게임과 동일하거나 중과 낮음 상객 국왕 지불: 경쟁사 게임에 비해 지불하는 대가가 낮음 단골 의지 잠식: 경쟁사 게임과 동일

여기서 오딘의 부서 큰 기회는 객 일인 리니지 프리서버 지불의 완화이며, 유난히 신규 유저들의 주군 지불을 낮추어야 한다. 매출을 꾸준히 유지해야 되는 KPI 귀결 높은 확률로 있을 것이기 그리하여 삯 지불을 자못 낮출수는 없지만, 신규 콘텐츠를 통한 고객가치 창출에는 한계가 있다. 개발자들도 잠은 자야 하기에 콘텐츠의 개발 속도는 정해져 있다.

게임을 플레이하는 유저는 무슨 이유로든 어느 시점에는 결단코 접는다. 조만에 게임이 롱런하기 위해서는 신규 유저 (NRU)의 유입이 꺽쇠 필요하다는 뜻이다.

그래서 많은 게임사들은 이벤트를 통해 신규 유저를 부지런스레 모집하고 있고,

신규 유저들이 기존 유저와의 격차를 현재 따라잡을 명 있게끔 하는 건복 부스트를 제공하는 형태의 이벤트를 일쑤 실행한다.

오딘 더구나 출시된지 1년이 넘었다. 출시된 이래로 했던 유저와 이때 시작하는 유저는 물론 이이 간극이 어마어마하다. 더구나 신규 유저는 네년 간극만큼 오딘의 콘텐츠를 즐기지 못하게 된다.

신규 유저들을 위해 일정 수준의 스펙까지 도달하는데 지불해야 하는 비용을 낮출 핵 있다면, 인기있는 장르의 게임이기 그러니까 수명이 유족히 늘어날 목숨 있을 것이다.

점핑 캐릭터를 제공한다거나, 빠른 성장을 위한 경험치 부스트를 제공한다거나 하는 형태로.

오직 이를 설계할 계절 기존 유저들이 대조적 박탈감을 느끼지 않도록 설계하는 것이 중요하다.

혹시 30만원을 과금한 유저가 있다고 했을 때, 게임하던 중가운데 다음주부터 신규 유저에게는 이벤트로 30만원 상당의 대전 재화를 준다고 하면… ‘나는 돈주고 샀는데 쟤는 얼마나 공짜로 받아?’ 라는 생각이 누구라도 들판 것이니.

그러므로 유료 재화를 지급하는 게 아닌 인게임 재화를 지급하는 형태로 진입장벽을 낮춰야 한다. 스펙업에 들어가는 강화의 재료를 준다거나, 아이템 합성에 들어가는 재료들을 제공하여 노가다 시간을 줄여준다거나 하는 형태로.

까딱 잘못하면 트럭이 온다

극히 기대치가 높은 게임이었다보니, 오딘에게 남겨진 숙제는 아직도 너무너무 많다.

위에 말했듯이

신규유입도 신경써야 하고, 기존 유저가 과금을 근실히 해야 하고, 과금 부담감은 경쟁사 과제 낮게 유지하고,

유저들을 위한 신규 콘텐츠를 포박 업데이트하고,

득 모든 것들을 동시에 이뤄내야 사람들의 기대치를 충족할 수 있는데… 진실로 이식 많은 목표들 가운데 몇 개를 달성할 성명 있을까. 선택과 집중을 해야 한다면,

기존 유저의 꾸준한 과금 신규 유입 활성화

이윤 두 가지는 대정코 달성해야 할 부분일 것이다.